垂直產業解決方案由於為特定行業所設計,提供了更深入的業務價值和功能,吸引了投資者的目光。同時,水平 SaaS 市場競爭激烈,而垂直 SaaS 較少競爭,將樹立行業專業技能的護城河,將成為今年的主要趨勢。企業 IT 和業務採購人員需密切合作,以確保選購、實施和管理垂直解決方案。
文/Chris Selland·譯/葉庭筠
去年(2023)是充滿挑戰的一年,至少對 IT 產業來說是如此,而軟體及 SaaS 業者更是遭受重創。就像 CIO.com 最近做的問卷調查發現,企業客戶深信他們在特定解決方案(point solution)上過度投資,因而決定著手 IT 整合。
雖然到了 2024 年初整體景氣有復甦跡象,包括通膨和利率上揚趨緩,經濟也見成長,但是短期內企業客戶應該不會再回到過去的採購行為。未來 IT 產業將比過去更挑戰,競爭更激烈。
我相信 IT 產業已開始止跌回升,但這個未來情境和過去迥然不同。今天大部份的 SaaS 的特徵之一是,絕大多數的 SaaS 解決方案都是水平的,有業務和行銷(最成熟、競爭最激烈的子類別)、財務、人資(HR)還有 IT 專用的 SaaS 解決方案。
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但今年最特別的是,強調產業別的解決方案變多了,不論市值和成長率都很樂觀。不只專注通用性的水平功能,也出現產業別功能及效益的解決方案,將因支援並協助使用者提升生產力,強化產業競爭力而創造更大價值。
例如,一家金融服務業者想找到解決方案協助他們風險管理、遵循產業規範,以及改進客戶服務。健康照護公司需要一個協助他們改善病患照護、降低成本與滿足 HIPAA 規範的解決方案。製造業廠商正在尋求能協助他們提升效率、減少浪費,並在提振全球市場競爭力的解決方案。
產業化的業務價值
垂直解決方案不見得是新的,根據一篇部落格文章《垂直產業 SaaS,翻轉競爭規則》(Vertical SaaS, Flipping the Playbook)指出,年營收超過 10 億美元的垂直產業化 SaaS 公司已經有 9 家,那麼為什麼我還期待它們在 2024 年(及以後)更發光發熱呢?有以下三大理由:
1. 更深層的業務價值
水平解決方案往往無法提供產業別的洞見和功能。一般化的 CRM 或許能管理潛在客戶(leads),但能提供適當的產業定價嗎?垂直解決方案正是為了解決特定產業複雜問題而開發。這些方案能理解行業術語、流程、痛點,這些能力可轉化為更高的生產力、更有效的決策,以及最重要的,更高的 ROI (投資報酬)。
2. 市場競爭更激烈
水平 SaaS 市場已經高度飽和,競爭異常激烈。有 300 多家業者亟力角逐客戶關愛眼神和市佔率,價格陷入割喉戰,功能大同小異。過去 18 到24個月,SaaS 市場成長趨緩,客戶留存率也下降。但同時垂直產業化 SaaS 的市場競爭還沒那麼激烈。這塊潛在市場較小,尚未吸引到太多競爭者,讓垂直化解決方案供應商有餘力建立深厚的客戶關係,共且在其利基領域打造壁壘。
3. 差異化和存活能力
具有明顯差異化特色及價值主張(value proposition)的公司更容易吸引到投資者。垂直解決方案二項條件能都符合。它們精準的產品策略能滿足特定市場區隔的客戶胃口,進而加速採用,並能創造更高的客戶終身價值(Customer Lifetime Value,LTV),這也讓它們成為更吸引人的投資標的,特別這塊市場 me-too 解決方案正喪失吸引力。
在產業協會 CompTIA 列出的 2024 SaaS 10 大預測(CompTIA’s list of 10 SaaS Predictions for 2024)中,產業別 SaaS 還名列榜首。這篇文章指出,為特定產業設計的產業別 SaaS 解決方案在新一年內可能將大爆發。推升力道則來自於愈來愈多企業尋求能解決不同產業特殊需求的客製化軟體,像是醫療業、金融業、教育和製造業等。
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當然,「朝向產業別發展」並非小事,說來容易做來難。深厚的產業領域知識需要時間累積和經驗,通常也需要更廣大的交付模型。
此外,募資模式也變了,幾乎所有產業無一避免。從整體潛在市場(total addressable market,TAM)來看,產業別 SaaS 遠小於水平式 SaaS。根據主流創投模型,TAM 小是一大警訊,也說明了何以現在產業別 SaaS 公司比較少,因為創投業者向來懷疑垂直市場規模足以帶來夠大的回報。當然,近來隨著科技投資人調整投資標準朝向獲利,而非成長率,因此可能至少觀念開始有些轉變,不過創投業者是否能將其成長導向的投資模式成功運用在較小 TAM 的垂直產業,這還有待觀察。
舉個例子,在最近的「Practical Funders」podcast 中,CH Healthcare 執行長 Shaheem Hameed 對主持人Greg Head 說了以下一段話:
「幾年以前我為了募資和一些投資人洽談。第一位投資人告訴我們,為小型企業設計的電子健康記錄(EHR)市場已經飽和,我們的機會不大。後來我發現我開始『見人說人話』,講創投公司想聽的話。」
也就是說,SaaS 公司過去幾年都在聽投資人怎麼說,但未來,我們應該聽聽客戶的心聲,到了那時,市場才會出現更多產業別解決方案。
業務採購者會有什麼變化?
當然,對身為 IT 主管和採購者的你來說,本章節更為重要。從採購者角度來看,最直接影響是 IT 和業務採購者將比以前更密切合作。
IT 主管可提供業務採購者了解產業別解決方案需要的技術資訊,並做出更好的採購決策。業務採購者則可提供 IT 主管產業別解決方案必須滿足的業務要求。唯有協力合作,IT 和業務採購者才能確保產業別解決方案能滿足其需求,並且相容於現有 IT 基礎架構。
除了採購期間的合作,IT 和業務採購者還必須合作導入產業別解決方案,及後續的管理。這麼一來才能確保產業別解決方案有效運用,業務端的投資效益也才能完全發揮。
IT 和業務採購者合作將能確保產業別解決方案的採購、導入和有效管理。雖然 IT 和業務部門合作並非新概念,但未來其重要性只有更多不會更少。雙方攜手合作可協助公司提升績效、實現策略目標。最成功的公司,將是那些各部門能密切合作的企業。
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