台灣有很高比例的中小型企業，可是，大部分中小企業都是很會做產品、但不太會賣產品，尤其是要把產品賣到國際市場，經常出現國際行銷資源與經驗不足的問題，因此，中小企業如何打進國際市場，一直是很具挑戰性的議題。
最近，我訪問一家位於台中的「麗台國際有限公司」，這家公司鎖定台中最重要的機械與自動化產業，為缺乏國際行銷資源及經驗的中小型企業，協助他們打進國際客戶並建立跨國銷售的管道。
其實，麗台國際本身就是一家中小型企業，由四位分別在大企業與中小企業服務過的同學一起創辦，由於大家都擁有不同背景與經驗，而且都對中小企業的困境很理解，並且熟悉機械與自動化產業的專業行銷知識，因此志同道合地走向創業之路。
麗台採取的輔導方式，是先透過對各國經銷商及系統整合商的研究與連繫，協助企業將產品做最適化的定位，再以線下精準行銷找到潛在客戶，並透過線上電商平台打開國際市場商機。
如今麗台已完成多個行銷專案，其中有兩個案例值得分享！
第一個是協助「專業夾爪」的生產商行銷國際，在全球工業4.0需求不斷上升，企業對機械自動化的要求大幅提升，因此在機械手臂終端都要使用到的夾爪，就成為許多生產線的必要投資。
麗台國際董事長洪仁財說，台灣目前有很多生產夾爪的中小型企業，由於不同客戶的需求很不一樣，例如夾金屬、食品或水果的夾爪，在材質、特性與設計上都很不同，是屬於少量多樣的產業。
麗台先與台灣夾爪公司的企業主討論，確認產品定位，之後就找出三個可能的合作夥伴方向，也就是從夾爪經銷商、手臂代理商及系統代理商等三類可能的潛在客戶著手。
洪仁財說，在他們與夾爪經銷商溝通時，發現近來機械自動化商機實在太夯，國際夾爪大廠已紛紛收回代理權，自己直接做，因此經銷商正苦於尋找新的代理產品，一談之下，發現台灣夾爪商與原代理的國際品牌，不僅在品質上可以競爭，而且價格也只有一半到三分之二，於是雙方一拍即合並展開合作，一年後就成功將夾爪打入八個國家，並找到兩個合作愉快的經銷商。
另外一個案例是「污泥乾燥機」。麗台協助的這家中小型企業，創辦人原來是在藥廠擔任設備總工程師，後來自行創業做自動化產品規畫，由於每個案例都要重覆開發，覺得很辛苦。後來遇到一家做電鍍的客戶，因為環保法規要求不斷提升，電鍍產生的污泥都需要處理，而且處理費是以重量計算，因此若能將污泥內的水分烤乾，就可以降低處理費用。這家公司發現了這個商機，於是努力開發出一台污泥乾燥機。
後來，麗台協助這家公司在半年內打入十幾家客戶，不少客戶下單很積極，因為這種設備的投資報酬很明顯，有的半年就可以回本，甚至有客戶兩個月就省下百萬元，設備投資立即回收。不過，這個計畫在國內推得不錯，但推廣到中國、泰國等海外市場，目前還在努力中。
由於與中小企業合作累積了許多經驗，如今麗台更開始策畫另一個更大的平台計畫，希望整合更多中小型的機械及自動力化企業，讓國際客戶可以直接到這個採購平台來下單，也就是說，不必透過代理商，訂單就直接下到台灣每一家工廠，而且即使一顆零件也可以下單，因此平台上就要隨時準備著庫存，讓客戶可以隨訂隨取貨，如此價格也可以訂高一點，廠商的獲利也會比較好。
洪仁財說，不是所有客戶都會下大量訂單，而且量大的客戶現在也都會去找中國的供應商，台灣最能發揮的特色是「少量多樣、單價高一些」的產業，這是台灣面對紅色供應鏈崛起時可以努力的方向。而且也不只是機械與自動化產業，每個行業都應該如此做，「單打獨鬥的時代過去了，大家整合起來才能發揮台灣獨特的價值！」
從上述案例，也可以看到在網路與電商崛起下，已對國際行銷的環境形成重大挑戰。對於資源有限的台灣中小企業來說，要在阿里巴巴或亞馬遜等平台搜尋上排到第一頁或第二頁，有時候也相當困難，因此，光靠線上行銷是不夠的，還要搭配對產業上下游及通路商很熟悉的專業人士，透過線下與線上的溝通與搭配，才能精準地找到國際客戶。
因此，從實務操作來看，很多機械業中小企業主是黑手出身，通常不具備國際行銷及網路操作經驗，即使找到年輕人來協助做網路行銷，也往往摸索許久，甚至很可能都找不到行銷國際市場的訣竅。麗台專精於機械與自動化產業的國際行銷，台灣還有更多產業也都需要類似的服務，期待有更多人可以跳出來，協助整合各個產業的人才與資源，讓台灣在紅色供應鏈及其他強敵的環伺下，可以找出更好的方法打進國際市場。
